【中國MBA教育網訊】“投資人基本不會為概念買單，它需要看到你的產品解決問題的能力。創(chuàng)業(yè)是帶著一群未知的人去一個未知的地方干一件未知的事兒，九死一生，如果沒有做好破釜沉舟的決心，最好不要啟程。”

        在流量紅利消失，線下運營成本提升的背景下，能夠玩轉“用戶、商品、場景”的有效解決方案是新零售破局的關鍵點所在。

        5月29日，在騰訊公司與新世界集團共同策劃的粵港澳大灣區(qū)智慧零售創(chuàng)業(yè)孵化計劃活動中，歷經近10個月的孵化，瑋錫智能從200多家參賽團隊中脫穎而出捧獲冠軍獎杯。

       “零售行業(yè)的改革是大趨勢。在巨大的市場之中，能夠使消費者真正感受到零售場景，提供有效解決問題的方案的并不多。機會，對于我們是存在的。”

        聚焦零售賽道，賦予零售AI新動能是瑋錫智能創(chuàng)始人、CEO徐明對于公司及產品的定義。

       新零售行業(yè)：改革大趨勢中存在創(chuàng)新機會

       隨著線上紅利的增長疲乏及接近天花板的平臺流量，多渠道發(fā)展和線下場景多業(yè)態(tài)融合成為了客群流量的新走向，線下傳統(tǒng)中小型零售商面臨沖擊，線下龍頭企業(yè)全面轉型。零售行業(yè)邁入智慧零售時代，其核心是圍繞消費者而產生的購買行為、場景體驗、生產設計和跟蹤服務中，融入數(shù)字化和智能化的技術、平臺，以滿足企業(yè)對于消費者觀察、供應鏈管理和場景布局的效益優(yōu)化，打通線上線下流量，實現(xiàn)線上運營的精準化營銷和線下店鋪的獲客、轉化、提效。

       工科出身，5年產品研發(fā)工程師的經歷及后期商業(yè)咨詢工作的助力讓徐明擁有了技術本領、商業(yè)嗅覺和善于挖掘客戶真實需求的習慣。在對沃爾瑪?shù)裙具M行商業(yè)咨詢的過程中，徐明加深了自己對零售、消費渠道的了解和認知，同時也發(fā)現(xiàn)了新零售的突破點，并選擇專注于打造“智慧零售”中的亮點——智慧售貨架。

       “這對于我們來說更為熟悉，并不是一個完全陌生的場景。我們希望在解決消費者排隊等購物問題外，使品牌商了解自家門店的情況，讓顧客更好地了解產品，呈現(xiàn)更好的服務和回單。”

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       “‘瑋錫’一詞來源于‘Vision’，是計算機視覺的一種表達。” 新零售升級其實是對人、貨、場數(shù)字轉化的過程，而現(xiàn)有的過程中存在一個核心問題：購物場景缺乏。在結算方式上，我們看到的畫面更多的是用戶到店，有人結算、無人結算，掃碼、刷臉等支付方式。

       無論是原有的O2O模式還是線上電商向線下的銷售轉移，如何讓客戶愿意走進門店？在客戶進店到消費結賬的過程中，門店又該如何做？

       假設兩個不同的購物場景同時出現(xiàn)，一個是從進店開始，售貨員便跟著你不停地介紹和推薦產品，直到你交款或者表示沒有購物意向離店；另一個則是當你逛到自己心儀的商品時，貨架上方的屏幕亮起，為你展示當前關注的產品的具體詳情，包括它的使用說明、質量與價位解讀，甚至可以實時獲得你想要的產品的優(yōu)惠券進行折扣購買。從對比中，或許我們能夠更直觀地感受到智慧貨架帶給顧客的優(yōu)化消費體驗。

       “視覺有時候會比口頭表述的效果更好，也會讓人更加了解產品。尤其是遇到具備功能特點，并帶有設計感的產品的時候，它是需要畫面解釋的。”

       除了在購物過程中發(fā)力之外，瑋錫智能貨架可以讓消費者真實參與其中，其不僅僅是貨品展示，更可以滿足顧客進行提問互動，增進對產品的了解。此外，通過掃描屏幕上方的二維碼，顧客可以獲取上百種，乃至上千款同類型產品的信息，同時獲得店家設定的產品優(yōu)惠券，在購物結算時實時優(yōu)惠減免。最重要的是，它還能夠通過人臉識別，針對顧客對于商品的喜好進行跟蹤、總結，數(shù)據(jù)分析，幫助商家進行產品更新和精準營銷。

       在避免新員工對產品不熟悉而造成客單量流失的情況下，瑋錫智能貨架的出現(xiàn)既減輕了店員工作量，還能夠使顧客獲得夠好玩，夠優(yōu)惠，夠省時、省力的絕美購物感，在一定程度上增加了客戶的粘性。對于零售行業(yè)來說，最大的痛點其實要解決賣場給客戶服務體驗的問題，進而推動產品從體驗到銷售的轉化，而這也是徐明和他的團隊在解決消費者購物過程中的核心問題。

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        數(shù)據(jù)的應用和新穎的溝通方式都是刺激銷量的有效促進因素。當前投放于妍麗和百佳華深圳門店試點應用的單貨架月平均數(shù)據(jù)已經實現(xiàn)8000+客流、3倍的銷量和9%的轉化率。

       “我們不是將店面全部都裝上屏幕，而是有重點的突出產品。銷售數(shù)據(jù)一定會回歸到相對平穩(wěn)的速度，因為它對數(shù)據(jù)刺激的有效性是持續(xù)的。”

       在面對反復解答問題基本屬性、功能的情況下，智能貨架能夠有效解決店員疲于解答基本問題的難題，讓店員釋放更多關乎人性化服務的能量。例如美妝店，店員可以將更多的時間放在幫助顧客體驗產品上，而關于產品屬性的基本問題則可以交給智慧貨架解答。對于消費者而言，既解決了其消費困惑，還能在相同的時間內獲得舒適的產品體驗，提升了購物好感。對于門店運營來說，這無疑增加了店員在產品服務時與顧客的深入交流的時間，為客單成交提供了增量機會。

       “我們解決的是在原有消費上的增量問題，無論是消費升級還是加大線下發(fā)展力度，市場趨勢的變化對我們來說都是積極的。”當前零售行業(yè)普遍面臨尷尬的境遇，銷售疲軟，尋找新的銷售思路和渠道是共有問題。“我們的出現(xiàn)，其實剛好為零售轉型提供了重要的抓手。”

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       在智慧零售商業(yè)邏輯中，人、貨、場景的關系需要進行歸類和優(yōu)化。“以前店家會通過廣告投放獲得1萬甚至10萬的流量，并投出相應的優(yōu)惠券。但是你無法判斷數(shù)據(jù)的有效性，可能最終只有50個人購買了產品，另外還有1000個對產品感興趣的潛在客戶存在，而這些重要信息在以往的投放過程中都是缺失的。”

       在瑋錫智能貨架上，消費券的轉化率能夠達到80%，“消費者在與屏幕互動的時候，優(yōu)惠券的出現(xiàn)將會起到臨門一腳的作用。”

       “零售沒有捷徑可以走，就是一單單的跟進，服務消費者。本質上我們的邏輯和零售業(yè)是一樣的。”

       通過視覺識別消費者購物習慣和喜好，瑋錫將購物過程數(shù)字化，進行產品重組，實現(xiàn)了消費者與門店之間的閉環(huán)連接，一改線上到線下的粗放式轉移，用更智慧的手法實現(xiàn)了流量的精準使用，優(yōu)化線上購物系統(tǒng)以及產品推薦。“包括騰訊和阿里在內的互聯(lián)網企業(yè)都希望能將大把的流量引到線下交易中，智慧貨架則彌補了整個環(huán)節(jié)中的關鍵點，實現(xiàn)線上到線下的完整閉環(huán)。”

       零售行業(yè)的終端是以消費者為核心的客群，企業(yè)從以往的B2C模式逐漸轉變?yōu)橐杂脩趔w驗為核心并延伸至一定的C2B2C模式，其發(fā)展核心則在于跟隨用戶需求的趨勢變化，不斷引導客戶達到消費偏好場景。“未來，我們從2B轉向2C也是有可能的事情，但是前提要關注、平衡運營體量。”

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       走進應用瑋錫智慧貨架的店面，你會看到具有時尚設計感的屏幕，聽到悅耳的問候聲，在不影響貨品展示的情況下，智慧屏恰如其分地顯示了它的存在感。“所有屏幕的使用尺寸和投放場地都是團隊經過長時間研究得出的結論：它既不能夠喧賓奪主搶占商品的亮點，也不能為商品陳列增加額外的成本，影響整體美觀性。”通過細節(jié)的關注和改善，瑋錫希望能夠最大程度地讓消費者獲得舒服、方便、具有科技感的產品感受，并能夠獲得實時互動和優(yōu)惠的購物體驗。

       在不同的現(xiàn)場，智慧貨架扮演著不同的角色，在注重體驗的門店中，它吸引了一批年輕人的目光，進行產品解讀和推薦，而在超市賣場則能幫助中老年顧客和兒童進行物品選擇。

       “不同的場景，其消費人群不同，我們也會進行差異化的產品服務。”對于類似奈雪茶、周黑鴨、百果園等一些大品牌、大體量，擁有自己的產品和渠道的零售店，可以進行完整、統(tǒng)一的產品設計進行投放的門店，更是當下徐明最希望達成合作的目標客戶。“我們與店家達成的是可持續(xù)性服務，而在設備完善之后，后續(xù)的運營和持續(xù)性服務則是需要關注的重點問題。”

       “技術是基礎，產品是表現(xiàn)，最終能打動客戶的是服務，這也是競爭對手無法代替你的核心點。”在徐明的世界中，技術、產品和服務是相融合的，這一點也深刻地體現(xiàn)在了當前的團隊構架組建上。“每個人都是多方面發(fā)展，包含產品設計、研發(fā)和市場。有時候研發(fā)人員也會做出相關設計的產品出來，因為他們也有自己的美感和思考存在，而不是單純的‘碼農’。”

▲瑋錫團隊進行門店考察、貨架測試

       創(chuàng)業(yè)：要基于自己擅長的東西為核心，尋求機會落地

     “如果沒有讀MBA，我可能還是邊做邊看的狀態(tài)，動作一定不會這么快。”

       2018年年初，即將畢業(yè)的徐明著手準備創(chuàng)業(yè)。同年8月，瑋錫智能正式成立，歷經三個月的POC測試后進行產品發(fā)布，到現(xiàn)在其已經與上百家門店實現(xiàn)了合作， 2019年徐明希望實現(xiàn)產品覆蓋3000家門店的目標。

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       “創(chuàng)業(yè)并非永遠都處于危險之中，沒有舒適期，但是在創(chuàng)業(yè)初期，有幾個大的困難是持續(xù)存在的。”資金問題是創(chuàng)業(yè)公司第一大難題，在經濟下行，公司資金緊張的情況下，如何使創(chuàng)業(yè)團隊高效執(zhí)行決策，是一件困難的事兒，而找到志同道合的創(chuàng)業(yè)伙伴則是另一個重要問題。如果說合伙人需要專業(yè)性、解決問題的能力，擁有挑戰(zhàn)困難的欲望，而作為創(chuàng)始人除了具備這些本領外，更要具有堅定和樂觀的精神，能帶領大家一起做事。

       “很多人都會有畏難情緒，尤其是在創(chuàng)業(yè)的時候，沒有錢，沒有資源，你的內心必須要有一種激勵機制，它源自于你內心的自我反饋。創(chuàng)業(yè)者要有樂觀的精神，很多時候創(chuàng)業(yè)是完全看不到確定性的，如果沒有樂觀的心態(tài)，很難堅持下去。”

▲團隊成員合影

       企業(yè)在不斷成長的過程中，需要經歷不同的組織架構和管理模式流程的變化，團隊的擴張與管理是創(chuàng)始人必須要面對的問題。“如果你完全沒有這方面的理論知識或者經驗，會很痛苦。”幸運的是，無論是畢業(yè)前從創(chuàng)業(yè)課程中獲得的定制版商業(yè)計劃的規(guī)劃、市場預測知識還是畢業(yè)后MBA老師甚至是院長們對企業(yè)的關注都讓徐明和團隊有了向前的力量。

       理性的投資人更注重他所投資的產業(yè)大方向以及創(chuàng)業(yè)團隊的穩(wěn)定性和創(chuàng)始人的成長性與學習能力、解決問題的能力。“問題是源源不斷的，你需要不斷地學習。MBA幫助我搭建了商業(yè)各個方面的知識體系框架，讓我在遇到人力問題、財務問題、管理問題時，知道自己需要找哪些人尋求幫助，用哪些知識和方法解決問題，而不是像一個無頭蒼蠅一樣找方向。在做事的過程中，必須要依靠商業(yè)分析的方法不斷地指導自我，這一點很重要。”

       “基于自己擅長的東西為核心，找到創(chuàng)業(yè)機會落地，幫助零售品牌、零售商更好地展現(xiàn)企業(yè)與社會、資本合作的長處。”徐明先后找到了原來的同事和北大匯豐MBA同學成為了自己創(chuàng)業(yè)路上的合伙人，一個負責技術端，一個負責市場投融資和產品設計，徐明則負責整體運營，最終形成了以計算機視覺、AI人工智能為特長的綜合型智慧團隊。

       “在走出去創(chuàng)業(yè)這件事上，北大匯豐MBA起到了決定性的作用，它堅定了我的創(chuàng)業(yè)夢，讓我想走出去確認下事實。” 近十年的工作歷程，讓徐明逐漸發(fā)現(xiàn)了自我瓶頸，并在工作經驗剛剛成熟時產生了更多的想法：是繼續(xù)延續(xù)當前工作還是創(chuàng)業(yè)做全新的自我，或者是有一個漸進式的轉換？“當我還沒有想清楚自己能達到什么程度的時候，我會先做決定去做一些事情，包括再讀書和投身智慧零售。”

▲優(yōu)客工場創(chuàng)業(yè)家俱樂部啟動儀式

       “除了獲得對商業(yè)的新認識之外，北大匯豐MBA的環(huán)境能夠培養(yǎng)出人對創(chuàng)業(yè)的渴望，這比單純的知識再教育更重要。當你在工作上有想不清楚的時候，讀書確實能夠讓你換一種思考角度。”

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       “創(chuàng)業(yè)一定要專注細分的細節(jié)，如果你什么都想做，都要做，很難切入市場。準確的說，你需要看下切入的點是不是真實存在的剛性需求。”對于B端來講，創(chuàng)業(yè)者需要回答成本和銷售兩個問題：能不能幫助企業(yè)增加效率，節(jié)省成本；能不能拓展銷售，擴大市場。

       “零售業(yè)面臨困境的時候，我們的機會反而變得更多了，因為我們提供的是商業(yè)機會的價值。”如何保持產品的持續(xù)性？更關鍵的還是要依托技術，看產品、看服務。在細致的服務過程中，你才能獲得第一手的客戶資料，提升產品，形成市場競爭力。

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       “投資人基本不會為概念買單，它需要看到你的產品解決問題的能力。”產品落地是徐明和他的團隊永恒的追求。他們要做的不是實驗室里的樣品，而是真正能通過實測和商用推動業(yè)務的產品利器。

       5G新技術的到來，讓通信專業(yè)出身的徐明憑借敏銳的專業(yè)觸角提前嗅到了市場的方向。“雖然我們的產品部署在線下，但是在產品搭建的架構中，需要實現(xiàn)現(xiàn)場和云端的高效交互，這依賴于網絡的高效性。”在創(chuàng)業(yè)之初，徐明就已經把面向未來5G的技術支持，預先整合到了產品研究的整個架構中。

       “當前我們最滿意的成果是能夠從技術提供商的角色中抽離出來，像零售行業(yè)的從業(yè)者一樣和消費者保持溝通。”號稱是人工智能公司的瑋錫智能，并不是一味地只要求自己的技術、算法出類拔萃，而是希望能夠更好的融入到消費者和消費場景中，了解并解決零售行業(yè)的問題和痛點。在進行店面貨架測試安裝時，徐明和他的團隊們也會幫助店員和顧客進行溝通、互動，幫助售貨。

       “無論我們還是賣場內的產品，塑造產品的整體品牌形象是非常必要的。”從廣州到全國，徐明希望智慧貨架能夠實現(xiàn)全國性的產品覆蓋，從一二線城市逐步推廣至三四線城市。當然除了其產品自身的努力之外，合作商的拓展進度也在一定程度上影響著瑋錫智能的布局。“當前我們會根據(jù)B端客戶的需求進行發(fā)展式布局。”而在幫助零售商提升自身品牌曝光的口碑提升的同時，徐明也在思考自家產品的品牌升級。“有一天當消費者進入賣場之后，能夠對我們的產品產生統(tǒng)一的視覺感受，一眼就能認出這是瑋錫家的東西。”

       “你做的事情是靠譜的，方向是正確的，市場需求是真實存在的，這就是對宏觀方向的定性。產品最終要體現(xiàn)落地性，就像在實施的時候總會有各種各樣的新問題和新需求出現(xiàn)，我們就是要不斷地解決這些問題。”