【中國MBA教育網訊】互聯網經濟爆炸的時代，B和C的距離可不僅是字母表上的先后順序，還代表了企業用戶和個體用戶的區別。究竟怎樣才能打進目標企業的內部，建立起自己的交易網絡？如何才能俘獲“客戶”芳心，構建持久的合作關系？這些都是許多硬件設備、科技創業者亦或To B銷售人員極為關心的問題。

       TO B營銷不好做，更不好講！長江商學院智造創業MBA（以下簡稱：METI）項目傾聽首班學員的課程反饋及提出的建議，有針對性的推出了《TO B營銷》課程，邀請了曾在思科和華為任職過的任為真老師從客戶關系和渠道業務兩個方面詳解TO B 營銷中的重要內容。任老師通過多年的工作實踐和積累，對通信&IT和業務管理均有全面深入的理解，她還在市場、客戶、渠道、項目和人員管理上，積累了豐富的實踐經驗，并提煉出有效的方法論，幫助METI學員課后回到企業中去實踐，以求高效管理團隊達成市場目標。

       任為真老師擁有多年的TO B營銷研究經驗及實踐積累，在市場、行業、客戶、渠道、項目和人員管理上構建了獨特的理論體系和方法論。在這門課程中，任老師主要從客戶關系拓展及渠道關系拓展兩方面切入，以敏銳的洞察力和精準到位的剖析，為大家揭示了To B營銷精湛的煉成之道。

       6月2日，智造創業MBA首班為期四天、精彩而又意猶未盡的《TO B營銷》模塊課程在深圳前海校區圓滿結課。

       課程準備期間，任老師為了能夠更加了解METI學員，貼切實際的為學員準備課件，專門來到深圳校區與METI首班學員代表進行了課程調研的座談會。座談期間，同學們積極發言，提出了關于TO B營銷中遇到的坑，困惑于如何與客戶保持良好持久的關系、拓展渠道營銷等問題。上課期間，老師以豐富的實戰經驗積累教給同學們寶貴的知識，大家表示收獲滿滿。

       01講師風采

圖：實戰與理論共同駕馭的任老師和全神貫注聽講的METI學員

圖：實戰演練“客戶拜訪”緊張準備中，每組獲得悉心指導

       02精彩內容節選回顧

       任為真老師通過多年的工作實踐和理解，對現有通信網、IT網絡、IOT、大數據、云計算和云服務等業務的發展趨勢和戰略有深入的洞察和理解，在市場、行業、客戶、渠道、項目和人員管理上構建了獨特的理論體系和方法論，對METI班各個行業的學員全局觀的學習幫助非常大。

       以下僅是本門課程節選的部分內容概要，供大家學習參考。

       一：客戶關系的本質在于信任

       1）如何全面了解客戶、并與其建立深入關系？對于TO B的營銷來說，與客戶建立深入關系十分重要，畢竟B端營銷最終還是要回到面對面的交流。

       建立關系可以從三個方面入手：一是尋找連接點，挖掘你與客戶相同的地方，比如共性層面的行業趨勢、企業發展、組織運維，以及特性層面的性格特點、工作經歷、興趣愛好等；二是找到自身優勢，通過連接點的切入，做一個能讓客戶欣賞的人。如果你能言善道、博學多才，那再好不過；三是為客戶創造價值，每一次連接時都要讓客戶覺得你有才、有用、有趣，這樣才可能有再次面對面的機會。以上可簡單總結成：知己知彼，顯露價值。

       2）如何拜訪客戶方能“一擊即中”？

       沒有拜訪就沒有銷售，但拜訪客戶絕不是銷售開始的第一步。在全面了解客戶的基礎上，拜訪機會的獲取還需要小心策劃。見面機會設置在工作場景還是私人場景？引薦人是否可靠？任何拜訪方式都要提前評估風險。私人場景的拜訪特別要注意尺度，要是被當成騷擾就不好了。

       拜訪客戶要避開這些“雷區”：會見前準備不足，忽略客戶的期望值；會見時不能有效溝通，浪費客戶的時間精力；會見后跟進閉環不足，失去客戶的信任。灌輸材料、搶話題、與客戶爭辯、全程東拉西扯、控制不住場面等都是拜訪中常見的問題。

        以上均為常見的“犯錯”，為此，任老師的TO B營銷課程特別設計了客戶關系拓展演練環節，通過分組競爭的方式讓學員進行客戶拜訪實操，并在實操中總結出開場白三要素，即意圖——讓客戶明白你為何而來、言行——讓客戶喜歡你，以及能力——讓客戶信任你。

圖：客戶拜訪分組演練，實戰中亮點和失誤，都獲得了老師專業的點評指導

       3）如何成為客戶不可或缺、獨一無二的那個TA？TO B銷售人員數不勝數，客戶憑什么單單對你青睞有加呢？從“之一”到“唯一”，你必須讓自己成為Trusted Advisor（可信賴的顧問形象）。

       這就涉及到積累信任的問題。通常來說，客戶對你的信任是從工作信任中開始的。盡職盡責的工作態度、坦誠順暢的業務溝通、平等協同的合作基礎和專業高效的工作表現是取得客戶信任的第一步。在此過程中，你可以耐心細致地尋找個人信任的突破點，從小事做起，圍繞客戶的興趣點和關注點循序漸進地走進客戶的私人世界，注意不要越界。

       信任的深度決定你對客戶的影響力，沒有信任是難以施加影響的。在工作信任漸漸發展成個人信任的過程中，怎樣做人仍然是核心，誠信、勤奮、好學、虛心這些優秀品質到哪里都會像金子一樣閃光。

圖：課堂一瞥

       二：點面結合，循序漸進

       1）如何實現“合作共贏”的渠道發展？

       線上經濟，渠道＝流量；線下營銷，渠道同樣決定產品的用戶量級。拓展渠道，是每一個TO B的銷售人員都需要修煉的功夫。

       在各種渠道中，優先選擇KA渠道。如何識別KA渠道？先要學會通過市場洞察畫出KA渠道地圖。第三方報告、行業展會、客戶交流、友商渠道等都是很好的信息來源。弄清大概的地圖組成后，還需全面考察對方的合作意愿、合作實力以及渠道沖突問題。

       此外，合作共贏在這個競爭激烈的時代總是一個好的選擇。

       渠道發展與項目發展相輔相成，“兩手都要抓，兩手都要硬”。圍繞產品、客戶和項目牽引核心渠道落地。

       兩句話總結：①夯實基礎，循序漸進拓展渠道；②換位思考，構建互信互利的伙伴關系。

       2）為什么你還需要總代理？

       優秀的總代理，能讓企業的產品銷售事半功倍。總代理在資金、物流、銷售網絡、市場影響等方面都能對TO B營銷起到積極作用。尤其是本地業務拓展團隊的構建，不僅能招募和培育二級代理，擴大市場覆蓋，而且能提升渠道粘度，帶來更多項目信息。

       積極拓展新的總代理有利于增強產品的市場推廣力。實操中應注意以下幾點：

       ①對總代理的產品授權，既要考慮到正常的競爭，又要考慮到市場空間的大小；

       ②價格策略既要能長遠守住市場和利潤，又要符合品牌形象；

      ③鼓勵總代理主動分享其二級代理資源，并幫助維持良好的二級代理基礎，以擴大市場、增加銷售額。

       3）怎樣通過“組合拳”打開商業市場？

       在KA市場以及分銷市場之外，商業市場也是不可忽視的潛在渠道。價值商業市場渠道的拓展，需要重點、優先投入，通過“客戶+優選渠道+圈子營銷”的“組合拳”打開市場；一般商業市場渠道的拓展，只需通過驅動合作伙伴，實現區域商業市場的廣泛覆蓋即可。

       通常來說，商業市場的拓展策略有模式可循。在鎖定資源（渠道賦能、營銷費用、知識共享）的情況下，拓展過程可以分成六步走：

       ①通過市場洞察明確目標市場的ICT整體空間和行業趨勢；

       ②識別目標市場的細分行業，圈出子行業標桿客戶名單；

       ③建立銷售團隊，將目標分解到人，同時完善商業市場銷售激勵政策；

       ④突破標桿客戶，方式包括高層訪問、公司參觀、技術交流、樣板點參觀等；

       ⑤實現“首單”成功交付，售后持續賦能確保后續獨立交付能力；

       ⑥復制“首單”的成功經驗，通過圈子營銷實現1→10→100的市場覆蓋。

       03學員感想

       以下為METI首班學員關于本模塊《TO B營銷：客戶關系業務拓展/渠道業務拓展》課程的學習感想：

       通過任老師的這門課，啟發很大，我想談談收獲到的以下幾點：

       4點感想——

       1. 做的事情要有價值，雙方公司要一定都相互得力

       2. 產品要好，技術要好

       3. 過程中要懂得分享，分享給每一個參與進來的人

       4. 順勢而為，不要過分透支自己的信譽，要互利共贏

       2個學到——

       1. 學到以前感覺很多東西只是很柔型的一面，只可意會不可言談，但是今天感覺這些東西是要學習的，也可以有很多方法論

       2. 學到需要明確一條線，要有自己的底線

       自己的感受——

       1. 做正確的事，但也要順勢而為，尊重人性。

       2. 真誠，說的東西一定是自己真心認為的，不只是針對客戶，其實針對投資人，對供應商，內部同事都要這樣

       3. 不斷學習，積極，努力，正能量

       ——METI首班 趙紫州 深圳市微埃智能科技有限公司 創始人

       我因為個人技術背景原因，在公司運營上不注重銷售團隊的管理構建，對銷售的理解比較片面，覺得能成訂單就是好的銷售。但企業在運營過程中往往都是要各部門的協調配合發展起來的，以往我們銷售上靠品牌靠技術推廣方式，滿足了小范圍需求，但這種模式很難做強做大，也消耗極快。

      《TO B營銷》這門課讓我更加注意到公司的運營和銷售管理問題，銷售規則化、規模化的方法論在公司運營中起到極為必要的作用，對于公司長久持續有序的發展都有較強影響，我開始有了這樣的意識！

       任老師把自己的理論和實踐結合起來變成一套系統的方法論，覆蓋了不同客戶種類及場景環境，對于我們這種科技初創型公司也是受益頗多，不僅發展存在的問題，也找到解決問題的方法，在企業銷售的管理運營組織化標準化上提供了很大的幫助。

——METI首班 李成 上海心勍信息科技有限公司 總經理

       通過老師多年的業務實戰和培訓經驗，提供了一堂精彩有趣的課程，理論知識完備，同時列舉了特別多的案例，鼓勵我們思考和討論，用通俗易懂易記牢的話來分享課程知識和問題，以及定期做總結形式適合自己的方法，貼近我們TO B的需求，對渠道的構建概覽梳理非常清晰，方法論解釋到位，老師的個人魅力十足。

——METI首班 劉凌捷 熙家智能系統深圳有限公司 創始人

       這門課的內容非常好，很實用，尤其關鍵客戶部分。TO B營銷不好做，更不好講。以前聽過的類似課程容易講得虛，不接地氣，不具實操性。METI設置的這門課非常棒，任老師的課程基于她長期TO B銷售的經驗提煉出的方法論與理論框架，既接地氣又具備方法高度，讓我們在企業中可實操，對我們這群METI同學來說，落地性很強，幫助我們各自的企業進一步成長！

——METI首班 胡國強 佛山市固高自動化技術有限公司 總經理

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       長江商學院智造創業MBA，是由長江商學院甘潔教授和松山湖機器人產業基地李澤湘教授，根據在孵化包括大疆在內的一系列高科技企業的經驗為智造領域創業者量身定制的課程，助力技術人才向成熟企業家實現質的飛躍。

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